Qu’est-ce qui fait une bonne proposition de valeur ?
Différenciez-vous des offres de vos concurrents !
Vous pouvez égaler un concurrent sur toutes les dimensions de la valeur sauf une au minimum où vous devez vous différencier et prendre le dessus. Vous devez exceller dans au moins un élément de valeur (facteur clé important pour l’acheteur).
ne suffit pas d’avoir une proposition de valeur puissante ; elle doit être communiquée efficacement pour obtenir des résultats optimaux. Vous devez affiner votre proposition de valeur jusqu’à ce que vous puissiez l’articuler en une seule phrase immédiatement crédible.
Quel que soit le travail que vous faites pour exprimer votre proposition de valeur, pour connaître sa véritable efficacité, vous devez la mettre à l’épreuve pour voir comment elle correspond à votre perspective idéale. L’optimisation des propositions de valeur est un processus continu qui implique l’identification, l’expression, le test et la mesure. Utilisez le test A/B pour le faire.
Mettez en place un entonnoir de vente
Parfois, ce qui tue vos conversions, c’est que vous demandez la vente (inscription, peu importe) trop vite. Les gens ne sont peut-être pas prêts psychologiquement à acheter maintenant.Plus le produit est coûteux et/ou compliqué, plus les gens ont besoin de temps avant d’être prêts à s’engager. Comme je l’ai mentionné plus tôt, pour les produits logiciels offrant parfois une démo ou une version d’essai gratuite peut améliorer de façon significative le taux de conversion. Mais dans de nombreux cas, il suffit de ralentir et de créer un entonnoir de vente pour établir la confiance, développer des relations et prouver votre expertise.
Disons que votre produit est un cours en ligne sur la réparation à domicile pour bricoleurs. Voici comment procéder.
Ce que le visiteur a besoin…
En savoir plus sur la réparation à domicile de bricolage.Ce que vous voulez
Amenez le visiteur à acheter votre coursComment le faire ?
Offrez de précieux conseils gratuits de réparation via votre blog, des vidéos, des rapports gratuits, des livres blancs. Devenez leur conseiller de confiance. Donnez-leur des raisons convaincantes de s’inscrire à votre liste d’envoi par courriel (en échange de quelques bons renseignements). Donnez des cours vidéo gratuit…Seulement après avoir effectuer tout cela, dirigez-les vers votre page de vente.
Certains disent qu’il faut au moins 7 contacts avec un acheteur potentiel avant qu’il ne soit prêt à acheter chez vous. Je n’ai pas vu de recherches récentes pour étayer cela, mais je sais pertinemment que plus votre relation avec le prospect est longue et profonde, plus il est susceptible de vous acheter.
Alors ralentissez. Offrez de la valeur et des résultats à l’avance, bien avant de demander la vente. Il vous suffit de saisir leur adresse e-mail pour pouvoir continuer à leur parler et les rapprocher du point de vente.
Evitez le jargon trop technique…
La clarté l’emporte toujours sur la persuasion. Récemment, je suis tombé sur un site avec la proposition de valeur suivante :« Les solutions d’automatisation du marketing et d’efficacité des ventes axées sur les revenus libèrent la collaboration tout au long du cycle des revenus. »
Qu’est-ce que cela signifie ? Pouvez-vous maintenant expliquer ce qu’ils font et en quoi cela vous est utile ? Pas vraiment, n’est-ce pas ?
N’essayez pas de courtiser les gens avec un langage d’affaires compliqué et fantaisiste – cela ne fonctionne tout simplement pas. Vous écrivez pour les gens qui lisent votre site. N’écrivez pas pour les entreprises, écrivez pour vos visiteurs.
La meilleure façon de reformuler tout le discours marketing de votre site est d’imaginer que vous expliquez votre produit à votre ami proche. S’il y a une phrase formulée d’une manière que vous n’utiliseriez pas dans une conversation avec un ami, reformuler la phrase. Comme l’a dit Paul Graham, « écrivez comme vous parlez. »
Supprimer les frictions
Chaque fois que les gens liront votre offre, il y aura des frictions. Ils auront des objections conscientes et inconscientes à ce que vous dites et des hésitations à accepter l’offre.Lors des ventes en personne, nous pouvons découvrir ces hésitations en posant des questions et en répondant aux préoccupations, mais en ligne, c’est plus difficile. La solution est d’éviter ces frictions en abordant immédiatement tous les problèmes possibles dans votre copie de vente.
Première étape : dressez une liste de toutes les hésitations et objections possibles que vos clients potentiels pourraient avoir. Étape deux, ajoutez des informations à votre copie de vente pour éliminer ou atténuer ces préoccupations. La liste peut contenir des choses comme :
- Vous ne comprenez pas mon problème (expliquez les problèmes que votre produit résout)
- Pourquoi devrais-je vous croire ? (montrez vos titres de compétences, votre expérience, vos récompenses, etc.
- Et si ça ne marche pas sur moi ? (avoir des témoignages de toutes sortes d’utilisateurs qui ont bénéficié de votre produit)
- Il n’en vaut pas la peine, il existe des alternatives moins chères (expliquez votre prix, comparez avec la concurrence, prouvez la valeur que votre produit offre)